Atelier Fontblanc
« Sortir de la guerre des prix pour retrouver ses marges. »
Contexte & Enjeux
Fondée en 1978, Atelier Fontblanc est une ETI familiale qui a bâti sa réputation sur la qualité de ses pièces usinées de haute tolérance. Pendant trois décennies, l'entreprise a fourni les grands équipementiers automobiles français et allemands. Mais à partir de 2018, la pression tarifaire des acteurs asiatiques — notamment chinois et taïwanais — a commencé à rogner sévèrement les marges sur ce segment.
En 2021, la marge brute était tombée sous les 28 %, un niveau insuffisant pour financer les investissements en machines 5 axes nécessaires au maintien de la compétitivité technologique. Le président de l'entreprise, conscient que continuer sur la même trajectoire revenait à perdre lentement, a choisi de questionner le modèle.
« Nous faisions du volume pour survivre, mais le volume nous tuait. Nous avions besoin de savoir si nous pouvions exister différemment — et si oui, comment. »
Notre Diagnostic
Notre analyse a révélé une réalité contre-intuitive : Atelier Fontblanc disposait déjà des capacités techniques pour adresser les marchés aérospatial et médical, deux secteurs où les exigences de certification et les tolérances extrêmes écartent naturellement les concurrents low-cost. Mais l'entreprise ne les commercialisait pas — faute d'une démarche commerciale structurée vers ces secteurs et d'une communication adaptée à ces acheteurs.
Par ailleurs, notre revue tarifaire a montré que sur les pièces à plus haute valeur ajoutée, Atelier Fontblanc pratiquait des tarifs inférieurs de 12 à 18 % à ceux de ses concurrents directs — sans que cela soit justifié par un quelconque avantage concurrentiel sur ces segments.
Approche & Méthodologie
Nous avons structuré la mission autour de deux axes simultanés : la reconfiguration du portefeuille clients et la refonte de la politique de prix. Sur le portefeuille, nous avons cartographié 200 clients selon leur profil de rentabilité, leur secteur et leur potentiel de croissance. 34 clients ont été identifiés comme "destructeurs de marge" et ont fait l'objet d'une revue tarifaire ou d'un désengagement progressif.
En parallèle, nous avons accompagné l'équipe commerciale dans l'approche des secteurs aérospatial et médical : identification des grands donneurs d'ordres cibles (tier 1 et tier 2), structuration des argumentaires techniques, préparation aux audits qualité (EN9100, ISO 13485). Deux appels d'offres stratégiques ont été identifiés et une offre de service dédiée a été construite pour chacun.
Déroulé de la mission
Résultats obtenus
Le repositionnement a aussi eu un effet inattendu sur le recrutement : l'entreprise a constaté une nette amélioration de son attractivité auprès des techniciens usineurs qualifiés, plus enclins à rejoindre une structure adressant des secteurs à haute valeur technologique.
Exclusions de périmètre
« Ils nous ont dit des choses que personne ne voulait entendre : certains de nos clients coûtaient plus qu'ils ne rapportaient. Ça n'a pas été facile à accepter, mais c'était la clé. »
Henri Fontblanc — Président, Atelier Fontblanc
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