Circum Technologies
« Sécuriser l'accès au marché et signer les premiers pilotes industriels. »
Contexte & Enjeux
Circum Technologies, startup deeptech issue des laboratoires du CEA à Grenoble, a développé une technologie brevetée de stockage d'énergie thermique à haute densité. Après avoir validé son prototype à l'échelle pré-industrielle, la startup faisait face au défi classique de la « vallée de la mort » : comment franchir l'étape du laboratoire pour signer ses premiers contrats commerciaux avec des acteurs industriels majeurs, sans équipe de vente établie ni notoriété commerciale. Les fondateurs, ingénieurs d'excellence, ont fait appel à Meridian Conseil pour structurer leur stratégie de mise sur le marché (go-to-market) et accélérer la signature de leurs premiers projets pilotes.
« Nous savions que notre technologie fonctionnait en laboratoire, mais nous devions prouver sa viabilité économique auprès de grands groupes industriels réticents au risque. »
Notre Diagnostic
Notre diagnostic a révélé que la startup tentait d'adresser trop de marchés à la fois (district heating, chimie, sidérurgie, data centers), dispersant ses ressources limitées. De plus, le discours commercial était trop technique, axé sur les performances physiques de la technologie plutôt que sur le retour sur investissement (ROI) pour le client final. Enfin, le processus de décision chez les grands industriels de l'énergie n'était pas maîtrisé, entraînant des cycles de vente excessivement longs.
Approche & Méthodologie
Nous avons concentré nos efforts sur la définition d'un plan d'action commercial hyper-ciblé. En premier lieu, nous avons mené une étude d'attractivité pour sélectionner deux verticales prioritaires : la valorisation de chaleur fatale dans la sidérurgie et la régulation thermique des centres de données. Ensuite, nous avons reformulé l'offre de valeur de Circum en construisant un simulateur de ROI personnalisé pour les acheteurs industriels. Enfin, nous avons directement accompagné les fondateurs dans les négociations commerciales avec quatre grands comptes ciblés. En parallèle, nous avons monté le dossier de financement « Deeptech » auprès de Bpifrance pour sécuriser les fonds non dilutifs nécessaires au déploiement des pilotes.
Déroulé de la mission
Résultats obtenus
En seulement 6 mois, Circum Technologies a signé 3 contrats pilotes avec des grands comptes industriels (dont un cimentier et un opérateur de data center européens) garantissant le financement intégral de la fabrication des prototypes industriels. Ces signatures, combinées à l'obtention de l'aide Deeptech de 2,4 M€ de BpiFrance, ont permis de recruter les 6 premiers ingénieurs commerciaux.
Exclusions de périmètre
« Meridian a apporté la rigueur commerciale qui nous manquait. Ils nous ont aidés à parler le langage des DAF de nos clients industriels. »
Dr. Pierre-Antoine Roux — Cofondateur & CEO, Circum Technologies
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